La psychologie cognitive et sociale appliquée

Cette annĂ©e, pour ne pas dĂ©roger Ă  la rĂšgle j’ai prĂ©sentĂ© une rump, qui avait pour thĂšme une Ă©trange mais ĂŽ combien utile dĂ©nomination : la psychologie cognitive et sociale appliquĂ©e. Cela fait pompeux comme ça, mais ne vous inquiĂ©tez pas, c’est assez simple en fait si l’on assimile bien les rĂšgles…

La raison de ce petit billet est donc simplement de vous fournir quelques dĂ©tails pratiques sur une initiation Ă  la psychologie sociale appliquĂ©e. Je vous invite donc Ă  poursuivre la lecture… vous verrez c’est trĂšs utile !

Stratégies de communication en période de crise

Tel est le titre de la prĂ©sentation que j’ai faite. Je suppose que cela intĂ©resse chacun d’entre nous, car nous sommes tous amenĂ©s Ă  communiquer d’une part, et le contexte Ă©conomique actuel contraint de plus en plus de personnes Ă  devoir communiquer pour dĂ©fendre leur point de vue ou leur position d’autre part. En cas de crise, les soucis et conflits tant personnels que professionnels sont susceptibles d’ĂȘtre exacerbĂ©s par l’environnement crispant, voire des tiers voulant nuire Ă  l’Ă©quilibre.
Dans le monde professionnel, cela peut donner ceci :

  • Une augmentation ? Votre patron va vous dire non, c’est la crise…
  • Une promotion ? Si vous n’ĂȘtes pas content, avec la crise d’autres guettent votre place…
  • Un nouveau projet ? Vous avez intĂ©rĂȘt Ă  rĂ©ussir, sinon…
  • Vendre vos produits ? Pas question, dit le client… vous savez, avec la crise on n’achĂšte plus
  • Se faire de nouveaux ami(e)s
  • et plein d’autres choses sympa…

Bien sĂ»r, dans la sphĂšre privĂ©e Ă©galement, moult exemples sont Ă©galement rĂ©vĂ©lateurs, je vous laisse le soin d’en imaginer quelques uns. De maniĂšre gĂ©nĂ©rale du moment oĂč vous avez un contact avec une personne, il y a toujours diffĂ©rents points qui peuvent dĂ©prĂ©cier voire saborder la relation. C’est lĂ  que la psychologie sociale entre en jeu.

Lors du SSTIC, comme Ă  l’accoutumĂ©e et selon les rĂšgles Ă©tablies depuis le dĂ©but, je n’avais que quatre minutes seulement pour prĂ©senter le tout, ce qui m’a contraint de condenser le contenu en quelques slides seulement. A titre indicatif, ma prĂ©sentation tenait au dĂ©but sur une trentaine de transparents, et correspond au condensat d’une bonne vingtaine d’ouvrages sur diffĂ©rents domaines (cf. la liste en bas de ce billet), de plusieurs (longues) prĂ©sentations et cours de coaching auxquelles j’ai eu l’avantage de bĂ©nĂ©ficier, et de ma propre expĂ©rience personnelle. Bref, difficile de faire tenir le tout en seulement 4 minutes ! L’exercice de synthĂšse et de rĂ©sumĂ© est souvent difficile, et si la crĂ©ation de la premiĂšre version en 30 pages a Ă©tĂ© relativement rapide, le plus ardu et long a Ă©tĂ© d’Ă©laguer afin de conserver le strict minimum. C’est d’ailleurs pour cela que j’aime Ă©laborer des prĂ©sentations pour des Rump, car elles reprĂ©sentent autant de travail qu’une prĂ©sentation d’une heure.
Toute action de psychologie sociale appliquĂ©e nĂ©cessite une dĂ©marche pensĂ©e et prĂ©parĂ©e selon un procĂ©dĂ© invariable et Ă©prouvĂ© depuis plusieurs millĂ©naires (si, si… Sun Tzu l’avait dĂ©jĂ  trĂšs bien dĂ©crit). Puisque cette recette semble faire l’unanimitĂ©, je ne peux que la recommander. J’y ai ajoutĂ© quelques petites adaptations en fonction des diffĂ©rentes autres lectures et de ma propre perception de la chose :

1. Définir la stratégie

Cela semble simple Ă  dire, mais de nombreuses personnes n’en comprennent pas exactement le sens. L’erreur la plus commune est de confondre stratĂ©gie et tactiques, ou d’appliquer les principes de la tactique Ă  la stratĂ©gie et vice-versa, ce qui est une erreur fondamentale.
La stratĂ©gie, c’est l’objectif, ou encore le but. Je parle au singulier car la stratĂ©gie est censĂ©e ĂȘtre unique. Dans ma prĂ©sentation, je donne l’exemple de la personne qui se dit « Je veux me rendre du point A au point B ». Tout simplement. C’est conçis mais ça n’Ă©volue pas.

2. Adopter des tactiques

Une fois la stratĂ©gie dĂ©finie, on Ă©labore des moyens pour y parvenir. Ces moyens, ou tactiques, peuvent ĂȘtre adaptĂ©es en fonction du contexte, mais Ă©galement de l’environnement extĂ©rieur et des Ă©volutions. Reprenons notre personne qui veut se rendre au point B : Elle va choisir parmi plusieurs moyens (se rendre Ă  pied, prendre sa voiture,…), puis choisir parmi plusieurs itinĂ©raires. En fonction de l’environnement extĂ©rieur (pluie, sens interdit, bouchon), elle changera de tactique pour parvenir Ă  son but.

Il faut ne jamais confondre la fin (la stratĂ©gie, l’objectif, le but) et les moyens (les tactiques, les mĂ©thodes,…)

3. Choisir sa cible

Une fois la stratĂ©gie et les tactiques dĂ©finies, il faut choisir sa cible. Quelle est donc la personne Ă  approcher, qui me permettra d’atteindre mon objectif ? Cela n’est pas une question anodine, et mĂ©rite que l’on s’y attarde un peu. En gĂ©nĂ©ral l’approche directe permet de cibler une personne influente ou ayant le pouvoir et/ou l’argent nĂ©cessaire Ă  l’accomplissement de l’action Ă  mener. Pour avoir le feu vert sur un projet dĂ©licat, je peux aller voir mon chef directement si c’est lui qui a la signature. Pour d’autres domaines, il vaut mieux agir de maniĂšre indirecte, par exemple en utilisant des vecteurs d’influence. Exemple : pour sensibiliser les dirigeants Ă  la sĂ©curitĂ©, comme je sais qu’ils n’ont pas le temps, je forme certaines personnes du staff, qui vont relayer la qualitĂ© de la formation et ce qu’ils ont retenu, ce qui permettra au final de sensibiliser indirectement les dirigeants Ă  la sĂ©curitĂ©. En intelligence Ă©conomique et en communication, les « caisses de rĂ©sonnance » sont Ă©galement des relais indirects permettant de relayer un message fort sans se dĂ©voiler et/ou en amplifiant le signal donc en Ă©conomisant des forces pour l’acteur d’origine.

4. « Profiler sa cible »

Une fois la cible dĂ©finie, il faut creuser un peu plus, afin de prĂ©parer l’approche finale. Bref, il faut se documenter, comme dans le cadre d’un pen-test. Avec tous les rĂ©seaux sociaux, blogs et autres oyens modernes, il devient de plus en plus aisĂ© de se renseigner sur la personne, mais de toute maniĂšre diffĂ©rents dĂ©tails façiles Ă  repĂ©rer (statut social, habitudes vestimentaires, fonction, etc.) donnent dĂ©jĂ  de bons Ă©lĂ©ments de dĂ©part pour affiner la tactique d’approche. Cela permettra d’avoir les Ă©lĂ©ments pour se glisser dans sa peau, et donc comprendre les motivations qui lui sont propres, et sa stratĂ©gie. Car si l’on veut arriver Ă  ses fins, il faut que l’argumentaire permette une approche de type « gagnant-gagnant », et cela n’est possible que si l’on sait de quelle maniĂšre tirer des synergies avec la personne approchĂ©e.

5. Le « small Talk » en six points

Le Small Talk, c’est certes un langage de programmation, mais je ne veux pas parler de cela ici… C’est Ă©galement l’art et la maniĂšre d’introduire la conversation, et de communiquer de maniĂšre aisĂ©e et naturelle pour l’interlocuteur d’en face. Avec si possible la capacitĂ© de l’emmenet lĂ  oĂč on le souhaite, de ls subjuguer, bref d’accroĂźtre sa confiance. Dans la liste des bouquins en rĂ©fĂ©rence ci aprĂšs, plusieurs dĂ©veloppent intensĂ©ment le sujet, dont celui sur le charisme, celui sur le renseignement humain et bien entendu celui sur le small talk. Toute la subtilitĂ© est d’apparaĂźtre naturel et spontanĂ© alors que cela nĂ©cessite une prĂ©paration intensive, du moins dans le processus d’acquisition des « gestes et actes rĂ©flexe » permettant de gĂ©rer la situation au fil de la conversation. Et pour les geeks en manque de copines, toutes ces mĂ©thodes sont Ă©galement applicables pour socialiser et sympathiser avec la gente fĂ©minine 😉

Petite fiche pratique

Afin de ne pas tout oublier, ci-dessous et dans ma rump je dĂ©cris une petite liste de points Ă  retenir pour mettre correctement en oeuvre l’ensemble des prĂ©ceptes exposĂ©s ci-avant. Il n’y a pas d’ordonnancement de ces diffĂ©rents conseils, libre Ă  vous de voir ce qu’il faut mettre en avant en fonction des diffĂ©rentes tactiques que vous aurez adoptĂ©.

  • Mettez-vous dans les pas de l’interlocuteur
  • Trouvez des synergies « Gagnant – Gagnant »
  • Fixez vos limites, et des objectifs rĂ©alistes
  • Soyez franc
  • Visez le long-terme et non le court-terme
  • Montrez-vous proactif et non rĂ©actif
  • Etablissez des prioritĂ©s
  • PrĂ©voyez au moins plan B et un plan C
  • Soyez flexible, adaptez vos tactiques
  • Mesurez et rĂ©agissez Ă  l’environnement extĂ©rieur.
  • Partagez ce que vous savez
  • Apprenez Ă  gĂ©rer le timing
  • Soignez votre apparence physique, vestimentaire, verbale…

Il y en a d’autres, bien entendu, mais dĂ©jĂ  si vous faites cela vous aurez de bons rĂ©sultats !

Prenez l’initiative, foncez !

Comme je le rappelle, la vie est (relativement) courte, et ce n’est pas en attendant les bras croisĂ©s que votre vie va Ă©voluer. Il faut par consĂ©quent ĂȘtre Ă  l’Ă©coute des phĂ©nomĂšnes extĂ©rieurs, et savoir non seulement en tirer parti mais Ă©galement susciter l’opportunitĂ©. C’est la raison pour laquelle je vous invite Ă  « foncer » (Ă  appliquer avec modĂ©ration, et bien Ă©videmment aprĂšs avoir mĂ»rement prĂ©parĂ© l’ensemble des Ă©tapes). Les consĂ©quences peuvent certes ĂȘtre parfois inattendues, mais certains vieux adages sont Ă©galement lĂ  pour nous le rappeler… « qui ne fait rien n’a rien ». Donc prenons l’initiative, tout en sachant que si la stratĂ©gie n’est pas censĂ©e Ă©voluer, les tactiques quant Ă  elles doivent en permanence ĂȘtre adaptĂ©es voire revues totalement afin de s’adapter aux Ă©volutions de l’environnement extĂ©rieur. Et finalement tant pis si tout ne se dĂ©roule pas comme prĂ©vu, car d’une part qui ne tente rien n’a rien, et d’autre part tout expĂ©rience est bonne Ă  prendre, qu’elle soit positive ou nĂ©gative. L’enrichissement personnel tient aussi Ă  cela !

Quelques rĂ©fĂ©rences d’ouvrages… et ouvrages de rĂ©fĂ©rence !

Voici quelques-uns des livres que j’ai lus au fil du temps, et qui m’ont permis de me forger une opinion sur les stratĂ©gies mises en Ɠuvre, et qui ont donnĂ© fruit Ă  cette rump-session. Il en existe bien d’autres, mais cela est dĂ©jĂ  un bon dĂ©but.

  • « Trente-six stratagĂšmes » – Jean-François PhĂ©lizon – Ă©d. Economica – ISBN 2-7178-4142-3
  • « Relire l’art de la guerre de Sun Tzu » – Jean-François PhĂ©lizon – Ă©d. Economica – ISBN 2-7178-3900-3
  • « Les 100 rĂšgles d’or du management », code pour un management efficace – Richard Templar – Ed. Marabout – ISBN 978-2-501-05526-0
  • « La guerre cognitive », l’arme de la connaissance – Christian Habulot – Ed. Lavauzelle – ISBN 2-7025-0601-1
  • « The 48 laws of Power concise edition » – Robert Greene – Joost Elffers editions. ISBN 1-86197-404-3
  • « Les 48 lois du pouvoir » – Robert Greene – Leduc editions. ISBN 978-2-84899-292-1
  • « Petite histoire de la dĂ©sinformation », du cheval de Troie Ă  Internet – Vladimir Volkoff – Ed. Du Rocher – ISBN 2-268-03201-9
  • « TraitĂ© de l’efficacité », François Julien, Ă©d. Le livre de Poche.
  • « L’art de la supercherie », l’importance du facteur humain dans la sĂ©curitĂ© informatique – Kevin Mitnick – Ă©d. Wiley Campus Press – ISBN 2-7440-1570-9
  • « Small Talk », Comment engager la conversation et se faire des amis – Florence le Bras, Leduc Editions – ISBN 978 2-84899-227-3
  • « La soumission librement consentie » – R.V. Joule et J.L. Beauvais – Presses Universitaires de France.
  • « GĂ©opolitique », constantes et changements dans l’histoire, Aymeric Chauprade, Ă©d. Ellipse.
  • « Cultivez votre charisme », et dĂ©veloppez votre pouvoir de conviction – Chilina Hills- Eyrolles Ă©ditions d’organisation – ISBN 978-2-7081-3325-9
  • « Petit traitĂ© de manipulation Ă  l’usage des honnĂȘtes gens » – R.V. Joule et J.L. Beauvais – Presses Universitaires de Grenoble – ISBN 2-7061-1044-9
  • « le renseignement humain », Infiltration, recrutement, empiĂ©geage, manipulation, trahison – GĂ©rard Desmaretz – Editions Chiron – ISBN
  • « The dynamics of persuasion », Communication and attitudes in the 21st Century – Richard M. Perloff – Ed. Laurence Erlbaum Associates – ISBN 0-8058-6360-5
  • « Managing the Human Factor in IT Security », How to win over staff and influence business managers – David Lacey – Ă©d. Wiley – ISBN 978-0-470-72199-5

C’est tout

En quatre minutes (j’avais prĂ©vu 5, grosse erreur), difficile d’en dire plus sur un sujet aussi vaste. Je sais que tout cela semble un peu machiavĂ©lique, mais le fait est de constater que c’est ainsi que cela se passe dans la « vraie vie », et autant le savoir que de se faire avoir… D’ailleurs, ce n’est pas pour rien si « stratĂ©gie » et « stratagĂšme » ont la mĂȘme racine…

Et pour finir… sur la photo Ă  droite c’est moi, au fait… personne ne semble avoir remarquĂ© ! Et oui, je suis pompier Ă  mes heures perdues…

Ce contenu a été publié dans Conferences - Speakings, Culture. Vous pouvez le mettre en favoris avec ce permalien.

9 réponses à La psychologie cognitive et sociale appliquée

  1. Denis dit :

    Quelques petites fautes de frappes :
    – « de ls subjuguer »
    – « autres oyens modernes »

  2. Merci pour ces remarques… il faut dire que j’ai fini de relire entre 4h et 6h ce matin… ceci explique sans doute cela ! C’est corrigĂ© 😉

  3. Guillaume dit :

    PlutĂŽt intĂ©ressant. C’est assez marrant car, comme tu le dis, il est possible d’appliquer ce modĂšle dans des cas extrĂȘmement variĂ©s.
    Serait-il possible d’avoir la prĂ©sentation ?

  4. Content que tu apprécies. Bien entendu les slides ainsi que la vidéo seront disponibles prochainement comme chaque année sur le site du SSTIC, mais dÚs maintenant en cliquant ici.

    C’est un sujet qui mĂ©rite un bien plus grand dĂ©veloppement. Je songe Ă  Ă©toffer le sujet pour prĂ©ciser quelques points et donner des exemples, mais cela nĂ©cessite du temps. Dans l’immĂ©diat le mieux que je puisse faire est de recommander les bouquins citĂ©s en rĂ©fĂ©rence.

    Mais promis, il y aura une suite… C’est un domaine qui s’applique dans plein de cas : ingĂ©nierie sociale, drague (!), nĂ©gociation, politique, commerce, rĂ©seaux sociaux, etc… Le livre sur le renseignement humain que je cite dĂ©veloppe mĂȘme tout cela (exactement ces mĂȘmes mĂ©thodes) sur plusieurs chapitres en prĂ©cisant que ça sert Ă  recruter (ou Ă  retourner, au choix) des agents Ă  leur insu… c’est pour dire !

  5. ITI dit :

    Qu’il est bien d’avoir des « heures perdues »….
    Pompier bénévole est un bon choix.

  6. « Heures perdues » est un bien grand mot ! Mais l’esprit civique, j’aime bien… et c’est aussi un moyen de se faire des amis dans un lieu que je ne fais que dĂ©couvrir.

  7. Ping : Bruno Kerouanton » Le SSTIC vu sous un autre angle

  8. Ping : MilamberSpace » Blog Archive » Envie d’Ă©crire : quelques nouvelles

  9. moua dit :

    Ouah, de savoir que changer de chemin correspond Ă  adapter ses tactiques, j’en suis tout retournĂ©…

    Bref, inutile que je m’Ă©tende sur ce billet. Pour moi, l’enfer c’est les autres, ca l’a toujours Ă©tĂ©, et le simple fait de vouloir les comprendre te rend forcĂ©ment comme eux. A chacun ses valeurs.

    Psychologie cognitive, tĂ©lĂ©-rĂ©alitĂ©, networking social, fessebooking et twittering, mĂȘme combat: remplir sa vie avec du vent et finir par se rendre compte qu’il est trop tard pour en faire quelque chose de bien (pas aux yeux des autres et de la sociĂ©tĂ© bien entendu).

Laisser un commentaire

Votre adresse e-mail ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *