La psychologie cognitive et sociale appliquée

Cette année, pour ne pas déroger à la règle j’ai présenté une rump, qui avait pour thème une étrange mais ô combien utile dénomination : la psychologie cognitive et sociale appliquée. Cela fait pompeux comme ça, mais ne vous inquiétez pas, c’est assez simple en fait si l’on assimile bien les règles…

La raison de ce petit billet est donc simplement de vous fournir quelques détails pratiques sur une initiation à la psychologie sociale appliquée. Je vous invite donc à poursuivre la lecture… vous verrez c’est très utile !

Stratégies de communication en période de crise

Tel est le titre de la présentation que j’ai faite. Je suppose que cela intéresse chacun d’entre nous, car nous sommes tous amenés à communiquer d’une part, et le contexte économique actuel contraint de plus en plus de personnes à devoir communiquer pour défendre leur point de vue ou leur position d’autre part. En cas de crise, les soucis et conflits tant personnels que professionnels sont susceptibles d’être exacerbés par l’environnement crispant, voire des tiers voulant nuire à l’équilibre.
Dans le monde professionnel, cela peut donner ceci :

  • Une augmentation ? Votre patron va vous dire non, c’est la crise…
  • Une promotion ? Si vous n’êtes pas content, avec la crise d’autres guettent votre place…
  • Un nouveau projet ? Vous avez intérêt à réussir, sinon…
  • Vendre vos produits ? Pas question, dit le client… vous savez, avec la crise on n’achète plus
  • Se faire de nouveaux ami(e)s
  • et plein d’autres choses sympa…

Bien sûr, dans la sphère privée également, moult exemples sont également révélateurs, je vous laisse le soin d’en imaginer quelques uns. De manière générale du moment où vous avez un contact avec une personne, il y a toujours différents points qui peuvent déprécier voire saborder la relation. C’est là que la psychologie sociale entre en jeu.

Lors du SSTIC, comme à l’accoutumée et selon les règles établies depuis le début, je n’avais que quatre minutes seulement pour présenter le tout, ce qui m’a contraint de condenser le contenu en quelques slides seulement. A titre indicatif, ma présentation tenait au début sur une trentaine de transparents, et correspond au condensat d’une bonne vingtaine d’ouvrages sur différents domaines (cf. la liste en bas de ce billet), de plusieurs (longues) présentations et cours de coaching auxquelles j’ai eu l’avantage de bénéficier, et de ma propre expérience personnelle. Bref, difficile de faire tenir le tout en seulement 4 minutes ! L’exercice de synthèse et de résumé est souvent difficile, et si la création de la première version en 30 pages a été relativement rapide, le plus ardu et long a été d’élaguer afin de conserver le strict minimum. C’est d’ailleurs pour cela que j’aime élaborer des présentations pour des Rump, car elles représentent autant de travail qu’une présentation d’une heure.
Toute action de psychologie sociale appliquée nécessite une démarche pensée et préparée selon un procédé invariable et éprouvé depuis plusieurs millénaires (si, si… Sun Tzu l’avait déjà très bien décrit). Puisque cette recette semble faire l’unanimité, je ne peux que la recommander. J’y ai ajouté quelques petites adaptations en fonction des différentes autres lectures et de ma propre perception de la chose :

1. Définir la stratégie

Cela semble simple à dire, mais de nombreuses personnes n’en comprennent pas exactement le sens. L’erreur la plus commune est de confondre stratégie et tactiques, ou d’appliquer les principes de la tactique à la stratégie et vice-versa, ce qui est une erreur fondamentale.
La stratégie, c’est l’objectif, ou encore le but. Je parle au singulier car la stratégie est censée être unique. Dans ma présentation, je donne l’exemple de la personne qui se dit « Je veux me rendre du point A au point B ». Tout simplement. C’est conçis mais ça n’évolue pas.

2. Adopter des tactiques

Une fois la stratégie définie, on élabore des moyens pour y parvenir. Ces moyens, ou tactiques, peuvent être adaptées en fonction du contexte, mais également de l’environnement extérieur et des évolutions. Reprenons notre personne qui veut se rendre au point B : Elle va choisir parmi plusieurs moyens (se rendre à pied, prendre sa voiture,…), puis choisir parmi plusieurs itinéraires. En fonction de l’environnement extérieur (pluie, sens interdit, bouchon), elle changera de tactique pour parvenir à son but.

Il faut ne jamais confondre la fin (la stratégie, l’objectif, le but) et les moyens (les tactiques, les méthodes,…)

3. Choisir sa cible

Une fois la stratégie et les tactiques définies, il faut choisir sa cible. Quelle est donc la personne à approcher, qui me permettra d’atteindre mon objectif ? Cela n’est pas une question anodine, et mérite que l’on s’y attarde un peu. En général l’approche directe permet de cibler une personne influente ou ayant le pouvoir et/ou l’argent nécessaire à l’accomplissement de l’action à mener. Pour avoir le feu vert sur un projet délicat, je peux aller voir mon chef directement si c’est lui qui a la signature. Pour d’autres domaines, il vaut mieux agir de manière indirecte, par exemple en utilisant des vecteurs d’influence. Exemple : pour sensibiliser les dirigeants à la sécurité, comme je sais qu’ils n’ont pas le temps, je forme certaines personnes du staff, qui vont relayer la qualité de la formation et ce qu’ils ont retenu, ce qui permettra au final de sensibiliser indirectement les dirigeants à la sécurité. En intelligence économique et en communication, les « caisses de résonnance » sont également des relais indirects permettant de relayer un message fort sans se dévoiler et/ou en amplifiant le signal donc en économisant des forces pour l’acteur d’origine.

4. « Profiler sa cible »

Une fois la cible définie, il faut creuser un peu plus, afin de préparer l’approche finale. Bref, il faut se documenter, comme dans le cadre d’un pen-test. Avec tous les réseaux sociaux, blogs et autres oyens modernes, il devient de plus en plus aisé de se renseigner sur la personne, mais de toute manière différents détails façiles à repérer (statut social, habitudes vestimentaires, fonction, etc.) donnent déjà de bons éléments de départ pour affiner la tactique d’approche. Cela permettra d’avoir les éléments pour se glisser dans sa peau, et donc comprendre les motivations qui lui sont propres, et sa stratégie. Car si l’on veut arriver à ses fins, il faut que l’argumentaire permette une approche de type « gagnant-gagnant », et cela n’est possible que si l’on sait de quelle manière tirer des synergies avec la personne approchée.

5. Le « small Talk » en six points

Le Small Talk, c’est certes un langage de programmation, mais je ne veux pas parler de cela ici… C’est également l’art et la manière d’introduire la conversation, et de communiquer de manière aisée et naturelle pour l’interlocuteur d’en face. Avec si possible la capacité de l’emmenet là où on le souhaite, de ls subjuguer, bref d’accroître sa confiance. Dans la liste des bouquins en référence ci après, plusieurs développent intensément le sujet, dont celui sur le charisme, celui sur le renseignement humain et bien entendu celui sur le small talk. Toute la subtilité est d’apparaître naturel et spontané alors que cela nécessite une préparation intensive, du moins dans le processus d’acquisition des « gestes et actes réflexe » permettant de gérer la situation au fil de la conversation. Et pour les geeks en manque de copines, toutes ces méthodes sont également applicables pour socialiser et sympathiser avec la gente féminine 😉

Petite fiche pratique

Afin de ne pas tout oublier, ci-dessous et dans ma rump je décris une petite liste de points à retenir pour mettre correctement en oeuvre l’ensemble des préceptes exposés ci-avant. Il n’y a pas d’ordonnancement de ces différents conseils, libre à vous de voir ce qu’il faut mettre en avant en fonction des différentes tactiques que vous aurez adopté.

  • Mettez-vous dans les pas de l’interlocuteur
  • Trouvez des synergies « Gagnant – Gagnant »
  • Fixez vos limites, et des objectifs réalistes
  • Soyez franc
  • Visez le long-terme et non le court-terme
  • Montrez-vous proactif et non réactif
  • Etablissez des priorités
  • Prévoyez au moins plan B et un plan C
  • Soyez flexible, adaptez vos tactiques
  • Mesurez et réagissez à l’environnement extérieur.
  • Partagez ce que vous savez
  • Apprenez à gérer le timing
  • Soignez votre apparence physique, vestimentaire, verbale…

Il y en a d’autres, bien entendu, mais déjà si vous faites cela vous aurez de bons résultats !

Prenez l’initiative, foncez !

Comme je le rappelle, la vie est (relativement) courte, et ce n’est pas en attendant les bras croisés que votre vie va évoluer. Il faut par conséquent être à l’écoute des phénomènes extérieurs, et savoir non seulement en tirer parti mais également susciter l’opportunité. C’est la raison pour laquelle je vous invite à « foncer » (à appliquer avec modération, et bien évidemment après avoir mûrement préparé l’ensemble des étapes). Les conséquences peuvent certes être parfois inattendues, mais certains vieux adages sont également là pour nous le rappeler… « qui ne fait rien n’a rien ». Donc prenons l’initiative, tout en sachant que si la stratégie n’est pas censée évoluer, les tactiques quant à elles doivent en permanence être adaptées voire revues totalement afin de s’adapter aux évolutions de l’environnement extérieur. Et finalement tant pis si tout ne se déroule pas comme prévu, car d’une part qui ne tente rien n’a rien, et d’autre part tout expérience est bonne à prendre, qu’elle soit positive ou négative. L’enrichissement personnel tient aussi à cela !

Quelques références d’ouvrages… et ouvrages de référence !

Voici quelques-uns des livres que j’ai lus au fil du temps, et qui m’ont permis de me forger une opinion sur les stratégies mises en œuvre, et qui ont donné fruit à cette rump-session. Il en existe bien d’autres, mais cela est déjà un bon début.

  • « Trente-six stratagèmes » – Jean-François Phélizon – éd. Economica – ISBN 2-7178-4142-3
  • « Relire l’art de la guerre de Sun Tzu » – Jean-François Phélizon – éd. Economica – ISBN 2-7178-3900-3
  • « Les 100 règles d’or du management », code pour un management efficace – Richard Templar – Ed. Marabout – ISBN 978-2-501-05526-0
  • « La guerre cognitive », l’arme de la connaissance – Christian Habulot – Ed. Lavauzelle – ISBN 2-7025-0601-1
  • « The 48 laws of Power concise edition » – Robert Greene – Joost Elffers editions. ISBN 1-86197-404-3
  • « Les 48 lois du pouvoir » – Robert Greene – Leduc editions. ISBN 978-2-84899-292-1
  • « Petite histoire de la désinformation », du cheval de Troie à Internet – Vladimir Volkoff – Ed. Du Rocher – ISBN 2-268-03201-9
  • « Traité de l’efficacité », François Julien, éd. Le livre de Poche.
  • « L’art de la supercherie », l’importance du facteur humain dans la sécurité informatique – Kevin Mitnick – éd. Wiley Campus Press – ISBN 2-7440-1570-9
  • « Small Talk », Comment engager la conversation et se faire des amis – Florence le Bras, Leduc Editions – ISBN 978 2-84899-227-3
  • « La soumission librement consentie » – R.V. Joule et J.L. Beauvais – Presses Universitaires de France.
  • « Géopolitique », constantes et changements dans l’histoire, Aymeric Chauprade, éd. Ellipse.
  • « Cultivez votre charisme », et développez votre pouvoir de conviction – Chilina Hills- Eyrolles éditions d’organisation – ISBN 978-2-7081-3325-9
  • « Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens » – R.V. Joule et J.L. Beauvais – Presses Universitaires de Grenoble – ISBN 2-7061-1044-9
  • « le renseignement humain », Infiltration, recrutement, empiégeage, manipulation, trahison – Gérard Desmaretz – Editions Chiron – ISBN
  • « The dynamics of persuasion », Communication and attitudes in the 21st Century – Richard M. Perloff – Ed. Laurence Erlbaum Associates – ISBN 0-8058-6360-5
  • « Managing the Human Factor in IT Security », How to win over staff and influence business managers – David Lacey – éd. Wiley – ISBN 978-0-470-72199-5

C’est tout

En quatre minutes (j’avais prévu 5, grosse erreur), difficile d’en dire plus sur un sujet aussi vaste. Je sais que tout cela semble un peu machiavélique, mais le fait est de constater que c’est ainsi que cela se passe dans la « vraie vie », et autant le savoir que de se faire avoir… D’ailleurs, ce n’est pas pour rien si « stratégie » et « stratagème » ont la même racine…

Et pour finir… sur la photo à droite c’est moi, au fait… personne ne semble avoir remarqué ! Et oui, je suis pompier à mes heures perdues…

9 Comments »

Bruno Kerouanton on juin 9th 2009 in Conferences - Speakings, Culture

9 Responses to “La psychologie cognitive et sociale appliquée”

  1. Denis responded on 09 Juin 2009 at 20:44 #

    Quelques petites fautes de frappes :
    – « de ls subjuguer »
    – « autres oyens modernes »

  2. Bruno Kerouanton responded on 09 Juin 2009 at 21:53 #

    Merci pour ces remarques… il faut dire que j’ai fini de relire entre 4h et 6h ce matin… ceci explique sans doute cela ! C’est corrigé 😉

  3. Guillaume responded on 09 Juin 2009 at 22:13 #

    Plutôt intéressant. C’est assez marrant car, comme tu le dis, il est possible d’appliquer ce modèle dans des cas extrêmement variés.
    Serait-il possible d’avoir la présentation ?

  4. Bruno Kerouanton responded on 09 Juin 2009 at 22:16 #

    Content que tu apprécies. Bien entendu les slides ainsi que la vidéo seront disponibles prochainement comme chaque année sur le site du SSTIC, mais dès maintenant en cliquant ici.

    C’est un sujet qui mérite un bien plus grand développement. Je songe à étoffer le sujet pour préciser quelques points et donner des exemples, mais cela nécessite du temps. Dans l’immédiat le mieux que je puisse faire est de recommander les bouquins cités en référence.

    Mais promis, il y aura une suite… C’est un domaine qui s’applique dans plein de cas : ingénierie sociale, drague (!), négociation, politique, commerce, réseaux sociaux, etc… Le livre sur le renseignement humain que je cite développe même tout cela (exactement ces mêmes méthodes) sur plusieurs chapitres en précisant que ça sert à recruter (ou à retourner, au choix) des agents à leur insu… c’est pour dire !

  5. ITI responded on 10 Juin 2009 at 10:21 #

    Qu’il est bien d’avoir des « heures perdues »….
    Pompier bénévole est un bon choix.

  6. Bruno Kerouanton responded on 10 Juin 2009 at 21:41 #

    « Heures perdues » est un bien grand mot ! Mais l’esprit civique, j’aime bien… et c’est aussi un moyen de se faire des amis dans un lieu que je ne fais que découvrir.

  7. Bruno Kerouanton » Le SSTIC vu sous un autre angle responded on 15 Juin 2009 at 16:46 #

    […] j’y suis pour quelque chose, je présente toujours un truc, cette fois-ci sur la psychologie sociale et cognitive appliquée mais personne ne semble l’avoir remarqué […]

  8. MilamberSpace » Blog Archive » Envie d’écrire : quelques nouvelles responded on 11 Juil 2009 at 22:49 #

    […] blogs qui le raconte. Toujours dans ce blog, l’auteur (Bruno Kerouanton) nous détaille la ramp-up qu’il a animé durant quelques minutes au SSTIC. Je partage son point de vue et la méthode : 1/ Stratégie, 2/ […]

  9. moua responded on 17 Juil 2009 at 16:06 #

    Ouah, de savoir que changer de chemin correspond à adapter ses tactiques, j’en suis tout retourné…

    Bref, inutile que je m’étende sur ce billet. Pour moi, l’enfer c’est les autres, ca l’a toujours été, et le simple fait de vouloir les comprendre te rend forcément comme eux. A chacun ses valeurs.

    Psychologie cognitive, télé-réalité, networking social, fessebooking et twittering, même combat: remplir sa vie avec du vent et finir par se rendre compte qu’il est trop tard pour en faire quelque chose de bien (pas aux yeux des autres et de la société bien entendu).

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